Як правильно торгуватися

Визначтеся з максимумом. Найперше вимога для успішного ведення будь-яких переговорів - впевненість у собі. Найпростіший спосіб відчувати себе впевнено, коли намагаєтеся що-небудь виторгувати - це знати «кращу альтернативу», яка у вас є. Коли мова йде про оплату вашої праці, цієї кращою альтернативою може бути плата, яку хтось готовий платити за подібну роботу. Наявність конкурента ваших партнерів по переговорах - перевірений засіб домогтися найбільш вигідних для себе умов.

Розширюйте угоду. Коли люди ведуть переговори, вони автоматично опиняються у становищі суперників, і не важливо про що йдеться - про введення нових податків або ціною на яку-небудь річ. І це суперництво не дозволяє сторонам усвідомити, що вони можуть отримати від цих переговорів навіть більше, ніж планували. Наприклад, коли дві компанії обговорюють ліцензійну угоду, одна зі сторін може запропонувати взаємний обмін ліцензіями. Іншими словами Apple, замість того, щоб просто заплатити Google за право використання деяких їх патентів, може запропонувати в рамках цієї угоди свої власні патенти. Цей прийом відомий як «інтегративні переговори». Ідея полягає в тому, щоб заздалегідь викласти свої потреби, замість того, щоб приховувати цю інформацію до останнього. Таким чином кожна сторона буде намагатися знайти спосіб задовольнити потреби один одного і отримати взаємну вигоду.

Відщипують по шматочку. Якось раз професор Колумбійського університету Адам Галінськи, який спеціалізується на веденні переговорів, чекав в аеропорті, коли оголосять посадку на його рейс, і почув оголошення. Авіакомпанія пропонувала пристойну суму компенсації тому, хто погодиться обміняти свій квиток та вилетіти на наступний день. Галінськи почекав, поки сума компенсації зросла до тисячі доларів (спочатку квиток коштував 180 доларів), і підійшов до віконця. Він сказав, що згоден летіти на наступний день, але ... «не могла б авіакомпанія підвищити клас його квитка до першого класу?» Йому з готовністю пішли на зустріч. Потім Галінськи попросив кімнату в готелі, «щоб було де переночувати до завтра», вечеря і таксі до аеропорту за рахунок авіакомпанії - і все це отримав. Коли угоду по основній частині договору досягнуто, більшість з нас зупиняється, вважаючи переговори успішно завершеними. Між тим, майже завжди ми можемо отримати безліч додаткових бонусів - якщо тільки про них попросимо. «Ви ніколи не отримаєте того, про що не попросите».

Обеззброює співчуттям. Хочете знати, як вторгувати хорошу ціну при покупці автомобіля? Ось як це вдалося професору університету Джорджтауна Крістоферу Восс, що спеціалізується на веденні переговорів: Для початку Восс запропонував досить низьку ціну, щоб продавця вона не влаштувала, але й не настільки низьку, щоб він тут же припинив розмову. Потім, в процесі переговорів, ціна поступово стала підніматися - а не стрибати туди-сюди, поки не зупиниться десь посередині, як це зазвичай відбувається. Восс просто відразу сказав - наймилішим тоном, на який тільки був здатний, що ціна продавця абсолютно справедлива, і йому дуже ніяково забирати в нього час, але у нього, на жаль, просто недостатньо грошей, щоб заплатити ту ціну, яку цей автомобіль заслуговує . І тут раптом продавець перейнявся до Восс симпатією і наступні переговори, по суті, він вів уже сам з собою, а не з Восс. У результаті продавець домовився з менеджером про надання всіх мислимих знижок і домігся максимального зниження ціни - і Восс отримав машину практично без усякої націнки.

Не поспішайте. Нам не просто так намагаються переконати, що «пропозиція дійсна» тільки в плині якогось обмеженого періоду часу. Подібні формулювання змушують нас діяти ірраціонально. Але ... завжди краще почекати. Якщо ви говорите «так» занадто швидко, продавця це може навіть розчарувати - він може порахувати що його початкова ціна була занадто низькою.